01
在药店零售中，销售的医疗器械更多是用于健康管理、养生系列，例如血压计、血糖仪、艾灸仪等等。这类器械，不像药品那样，属于刚性需求；对于更多的人来说，属于可买可不买的产品。那么，对于这类顾客，如何说服购买呢？
说服购买的本质，是改变消费者的行为——从不买到购买。改变行为，要先从思想上来改变——让顾客认为这件事值得做，当顾客觉得这件事值得做时，他才会有改变的意愿。
是不是有改变的意愿就可以了呢，当然不是，虽然他觉得这个有必要改变，但是，如果觉得操作起来比较难，他依然会放弃。所以，我们要进行第二步，让顾客感觉这个做起来很简单。
当顾客觉得：这个产品值得买，而且他能轻松搞定，当然更愿意尝试了。这样，销售就会自然成交了。
02
值得买
购买行为的发生，本质就是顾客用手里的钱来交换产品。以血压计为例，顾客为什么愿意用钱来交换血压计呢？因为他的内心认定，血压计给他带来的价值是值得的，如果从长远角度来看，他的收益甚至超出眼前的金钱价值，所以，他会愿意购买，更确切地说——他认为值得买。
怎样让顾客觉得值得买？
如果是老人为自己购买，可以从通过一些现实场景来说服。例如，早上刚起床时，有的老人会觉得不舒服，而这时去别的地方量血压不方便，如果自己家里有，就可以随时测量一下，根据血压高低，采取正确的措施。通过这样的场景，让顾客感觉到血压计的价值。
如果是年轻人为父母购买，则可以从孝心角度，体现血压计的价值，因为年轻人工作较忙，不可能天天北京中科白癜风中国白癜风医院排名
