作者：彭利国
鱼跃培训师
作为一名医疗器械培训师，有一次，我以顾客身份进店，直截了当的说要个制氧机，店员和我的交流如下：
问：“您以前了解过制氧机吗？”（先刺探顾客的信息）
答：“没了解过。”
问：“哦，那我得向您好好介绍介绍，冒昧问一下，您打算要个什么价位的？”（以价格预算刺探顾客购买底线）
答：“哦，我看网上制氧机很便宜啊，就想要个便宜点的，功能全的，然后质量有保证的。”
问：“那大概需要多少钱的呢？”（看来是要打破砂锅问到底了）
答：“以内的吧。”
问：“请问家里病人现在什么情况？”（转移话题比较到位）
下面的对话就不需要摘录了，过程很简单，店员先是把电商一顿狠骂（做电商的同志们无辜躺枪），然后非常热情的向我推荐他们主推的一款制氧机，并且围绕病人的使用情况，向我做了各种介绍。
当然，我以“再看看”做了回应，店员无比失望的看着我离开。
后来我去过不少城市，走访当地较有名气的药房，以顾客身份购买制氧机，发现大家的销售套路都是大同小异，和上面描述的都差不多，可以称之为“制氧机销售三板斧”。
第一板斧：询问顾客对制氧机是否了解。
一是以此打开话匣子，二是刺探顾客基本信息。
第二板斧：以价位确定顾客购买区间。
一是确定顾客购买能力，二是确定主推产品。
要是顾客的购买力不在主推产品的价格范围内，怎么破？
放心，他们会硬生生的让顾客觉得，花那点钱买个制氧机就是个傻瓜，如果再加个五百到一千买个他们主推的型号，则另当别论了。
第三板斧：询问病人的情况（注意我这里说的是病人，不是使用者）
几乎很少有促销员把制氧机当成一种家庭保健产品来销售，大家都是把它当成一种医疗设备来介绍。既然叫医疗设备，那就必须得有病人了。以至于我在每次“购买”制氧机的时候，都要享受一回店员们同情的眼光--“小伙真可怜，家里遭遇不幸”。
顺带说一下，以上三板斧，顺序不分先后。发现制氧机不好卖的原因了吗？
一是销售意识狭窄，认为只有病人才用制氧机；二是急功近利，直接以价格判定顾客购买；三是不以产品讲解为重点，却以忽悠为目标；了解制氧机的顾客就搞砍价，不了解制氧机的顾客就各种忽悠。
这样搞，制氧机能卖的好才怪呢!
那么，制氧机到底应该怎么卖呢？推荐下面这个例子给大家。
还是一家连锁药房，来看下它的店员是怎么推荐制氧机的。
问：“请问您是买给谁用啊？”（注意，人家一上来就问的是使用者）
答：“我给我妈买。”
问：“您真孝顺！阿姨现在身体怎么样？”
答：“还行。”
问：“请问家里几口人啊？”（这个问题问的新鲜，买制氧机跟我家里几口人有什么关系？）
答：“四口人，我和我太太，以及我父母。这个跟制氧机有关系吗？”
问：“当然有关系啦，很多人都觉得制氧机是用来治病的，其实不然，制氧机啊，除了能治病，还有很多保健养生用途，要不怎么说它是21世纪家庭必备三大件呢。”
下面就是这个店员滔滔不绝的向我介绍制氧机的功效了。末了，她再次询问了我的家庭情况，然后根据我家庭的情况推荐了鱼跃的9F-3，这是一款超低静音家用制氧机，出氧率高，而且体量较轻、噪音较低，特别适合有老人的家庭用。
讲到这里，发现了什么没？是不是这个店员的销售套路不太一样，当然她的销售套路，我们也归纳为三板斧。
第一板斧：确定产品的主要使用者。
第二板斧：确定使用者的家庭情况。
第三板斧：根据使用者及使用者的家庭情况，量身推荐产品。
说一下这个三板斧和前面三板斧的区别。
第一，我第一次有了我是在享受销售服务，而不需要背上买制氧机给病人用的痛苦感。
第二，店员从头到尾没问我要什么价位的，但是他介绍的小四千块钱的制氧机，我却觉得并不贵。
第三，原来制氧机就像电视机一样，是家庭生活不可缺少的物件，而不仅仅是医疗器械。
第四，想要给家人更多关爱，就立刻买个新时代的三大件。（这是我被店员热情和话术给引导的）
好了，讲到这里，让制氧机卖的更好的方法就出来了，就是前面这个新的三板斧。但是请牢记下面三点。
第一，氧疗只是制氧机其中一个功能；它更大的作用是养生保健。
第二，制氧机是卖给一个家庭，而不是一位顾客。
第三，制氧机不仅是氧疗的必需品，还是家庭保健生活的必需品。
学会新的三板斧，制氧机销路自然大开。
最后，分享两件事情：一、说说这个店员根据我的家庭情况推荐了鱼跃9F-3的哪些功能？
1.辅助睡眠
晚上睡觉前，将卧室门窗紧闭，制氧机放在其他通风房间，向卧室供氧。睡觉时，房间内氧浓度能达到25%以上，相当于在森林里露营，睡眠质量更好。简直就是天然的森林氧吧。
2.缓解疲劳
下班回家后，制氧机放在其他通风房间，将制氧机鼻氧管放在空调下方，打开空调，房屋内由于有空调制造的空气流动，氧气流动大，一边看电视一边休息，能有效缓解疲劳。
3.美容养颜
洁面后，先敷一层保湿水，然后打开制氧机，将出氧口对准脸部，以低浓度氧来回吹拂20-30分钟，能有效缓解皮肤衰老，抗皱纹。
4.有氧运动
在家里做慢运动如瑜伽，在户外做快运动，如慢跑；制氧机放在其他通风房间，打开制氧机，将输氧管置于客厅内，增大屋内氧含量，可以有效缓解肺部呼吸压力。
5.增强记忆
长时间看书、学习、看电视、玩手机后，会有脑部不适的情况，制氧机放在其他通风房间，将制氧机打开，无需专门吸氧，只需将输氧管置于屋内即可，可以有效缓解脑部不适，增强记忆。
二、新时代养生保健的三大件是啥？
制氧机、电子血压计、呼吸机。
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