毕业季的同学，正值找工作的好时期，需要有耐心，好好地找。因为如果错过了应届生这个时机，以后再出来找，就不是那么容易了。应届生，没有经验是真的，但是在过来人看，这根本就不是缺点，而是不折不扣的大优点。
因为，等以后你再出来找工作的时候，你就会明白，在人才市场上，除了经验，还有其他的限制。但是当你是应届生的时候，那些额外的限制，对你来说大部都还不曾来过。
踏入人才市场，是一个人踏入局部黑暗森林的第一步。
01两个相关问题在讲这个实例之前，我们先思考两个与之相关的问题：
第一个问题是，为什么在人才市场会长期存在某种形式的局部“黑暗森林”？
第二个问题是，销售，交易的达成，最难的屏障是什么？如何突破这个屏障？
我大致回答一下自己的一点思考，不对的话讲大家批评。
第一个问题，因为好的岗位是有限的，人才的供应却几乎是无限的。有限的好岗位招收到足够的人之后，人才市场上就会剩下次一等的岗位。如此循环，最后市场上就会充斥着大量的黑暗“水泡”，它们就像织好的蛛网，等待着有缘人的降临。
第二个问题，有关于人性方面的考虑。在一般情况下，每个人都会本能地看紧自己的口袋，生怕这为数不多的财富不翼而飞。这种紧张感和不安全感就是销售，交易的达成，最难的屏障。
但是一般情况下，同类的产品供大于求，它们之间在质量、性能等方面几乎不相上下，因此，要突破这个屏障就必须动用产品之外的技巧。
有时候，这种产品之外的技巧对于从业人员的心理承受能力是一个考验。
02大健康产业在现实中的变异年，哈尔滨。某康社区服务中心。
我在人才市场上找到了一个关爱老年人健康的工作。他们的员工深入社区，与社区老人建立了紧密的个人关系。
因为之前自己做过一阵子保健品的相关销售，因此对于这种模式产生了很大的好奇。这种主动深入社区的方式，比起被动等待客户上门的方式拥有更多的机会。
但这其实并不是最主要的。问题是，根据他们公司的介绍，我就天真地以为这是一个非常好的便民服务，是国家大健康，关爱老年人的政策进步使然。
我找到这个工作的初心，是真的想为老年人的健康事业做点儿事的。正好自己还有点基本的保健知识，他们这里还有为期一周左右的员工培训。
培训的内容主要有基本的医学常识，保健知识，社区家庭服务中血压计等的使用方法，最重要的是进入社区普通居民家的方式，以及每次拜访的话术，需要达成的目的等等。
公司只是按部就班地培训，把自己的社区行为讲得正义凛然，至于这其中到底是什么个意思，需要新员工自己去琢磨。
从这件事里我发现，自己真的是一个后知后觉的人。如果换作一个聪明的人来看，在这个培训的过程中，就能立刻明白公司的行为到底是一个什么样的性质。
整体上来说，公司的员工每天要做的事，就是扫街式地扫小区，一栋一栋地扫。主要的目的，就是能够进入到每家每户，把家里的情况摸清楚，最后从中挑选容易成交的高质量客户。这是第一次拜访的主要目的。
所谓高质量的客户，基本上就是退休的老人，尤其是没有和儿女同住的退休的老人。一旦锁定了目标，就会有针对性的二访三访，一般情况下，三访的末尾就开始邀约老人来参加公司举办的健康讲座。
在健康讲座的现场，有专家的讲课，有医生的抽血化验，最后是各种针对老年人亚健康的保健品粉墨登场。一次大会，小几十万的销售额基本上还是能够保证的。
员工的工资就跟你自己开发的客户购买的产品的销售额有直接的关系，买得多你的工资也多，买得少你的工资也少，如果一直不出单，两个月后你基本上就干不下去了。新员工在一开始还是有一点儿底薪的，两个月后基本上就没有了。或者，只有完成了基本定额交易的员工才有底薪。
就是这么一个简单明了的事儿，我一直就没有搞清楚它到底意味着什么，心里还揣着那个不切实际的幻想，希望能够给老人们带去健康，未来形成一个深入社区，深入家庭的健康生态圈。
现在想想，简直是傻到家了。
现实的情况根本就不是我想像的样子，这家公司的主要目标就是老年人的“过河钱”。
所谓过河钱，就是老人一辈子积蓄下来的一点私房钱吧。之所以这么说，因为每个老人基本上都是工作了一辈子，又为子女做马牛半辈子，能留下来的积蓄，大概就是一点儿退休金或者不多一点积蓄。为的是在离开这个世界之前，生活能够有一点儿基本的保障。
这一代老人，都是五六十年代吃过大苦的老一辈建设者，那个时代塑造了他们绝大多数勤俭持家的基本观念，平时一分钱都恨不得掰两半儿花，省下来都给儿孙添点儿去。
要从他们的口袋里把“过河钱”给掏出来，谈何容易——给你一个机会，让你自己设计一套能把这些老人的“过河钱”给掏走的可行性策划，要合情合理，简单易行，最好能够让老人们花钱花得心甘情愿。
这家公司整体的运作核心，就是这个策划方案。围绕这个方案，组织人马，按图索骥，一步步地就能用低价采购的不知名的保健品把老人们的过河钱给置换出来。
这个过程中，你要对自己的身份包装，要对自己的行为包装，要对销售的产品包装，还要投入以心换心的真情实感，和老人们建立起一种亲如一家的心理阁楼。
同时，还要做好社区的物业的公关工作，公司运作模式的保密工作，出了问题以后的善后工作等等。
但是不论你有多么地后知后觉，迟钝木讷，只要一直呆下去，你一定会渐渐地明白自己所从事的工作就是以自己的“专业”去骗取老人的真心，然后把这种真心变现，月底和公司分钱。
当你明白了这个道理，考验你良知的时候就来临了。
经过两个月的现实实践洗礼，很多人其实都已经习惯了。在这里面除非干不下去的走了，留下来的都是铁了心要赚取工资的人。只要完成了基本的定额，当时每个月2－3K的工资还是可以保障的，做得久了，有了经验，每个月5－6K也稀松平常，顶尖的员工一个月1－2W也是有的，个别优秀的团队负责人，每个月3－5W的收入，有车有房。
可能这个利益，就是一些人转变初心的理由吧。
03一次成功的营销案例年在某康社区服务中心追梦的两个多月中，我也进入过一些老人的家庭，尝试过那个神奇的流程，有一位阿姨，直到多年后还有联系。
但是那两个月就完成了两单，其中的一单最后还退掉了。这完成的一单也是上级组长帮忙完成的，在这个过程中，人的心扭曲得厉害。
你眼看着这么信任你的可敬可爱的老人们，他们对你就像你的父母看着自己的孩子一样喜欢，但是自己的目的却是他（她）银行卡上的过河钱，我实在是无法忽略这种极端体验给自己带来的心理伤害。
我在想，他们也曾经都年轻过，就像我们现在的样子，但是为什么人一到老了，就变得这么傻傻地，任人摆布？
当时公司大会上有一次大的分享活动，某个小组里的一位普通员工，针对当地的某位老人，细耕细作，把老人服务得都要把他认作干儿子，说他比自己的亲儿子都亲，只要是这位员工（小张）销售的保健品，不论多贵他也要买来支持孩子。
大概是老人买产品太多了的缘故，连公司高层都有点不好意思了，于是借着某次公司举行的老年旅游团请这位老人一起吃个饭。老板问这位老者，你为什么要购买这么多小张推荐的产品呢？然后，老人就说出了上面一段的回答。
好了，那年是年，你们猜，小张同学服务的这个独身老人，半年6个月的时间，究竟买了多少钱的保健品？
如今的钱和10年前的钱还是有点区别的，当时在全公司的分享大会上，当这位优秀员工的业绩说出口的时候，直惊得下面一百多人集体“虎躯一震”——乖乖，12万元的保健品，相当于每个月花2万，也不知道老人自己能不能吃得过来。
我陷入了一种深深的挫败感。这是一种很微妙的感觉。基本的心理逻辑是这样的：做这个工作的时候，心身两端，精疲力竭，这不是我这种思想复杂的人能做的事，我无法接受长期做这种欺骗老人工作；但是，假如命运非要我做这类工作，我觉得也我做不过他们，我没有那个能力！
我有点儿明白销售培训里经常提到的“狼性”，可能也是有这方面的一些考虑吧。
人才市场后来留下的一些岗位，对人的要求是极高的。你不要说这是一种磨炼的话，因为除了那种磨炼，在你面前已经不会有第二种选择。
尾声
像这类的公司，在当时的大环境下，哈尔滨当地还不只一家。全国类似的公司有多少，我也没有调查过，但是我想，只要有利可图的事情，总是不会缺少虚心学习的后来人吧。
多少年来，每当我想起这段往事，都会发自内心地惊叹这种营销模式对于人性的精确把握，把一件本来看似不可能的事情，做到了相当的规模。
只是，有三方需要特别注意一下。
首先，是找工作的同学，你们要擦亮眼睛，在找工作的局部“黑暗森林”里，有所为，有所不为；
其次，是众多的老人的孩子们，请你们多回家看望一下自己的父母，我觉得他们其实不是傻，只是太想你们了，想而不得，因此对于破门而入的孩子们热情得过了点儿；
最后，是相关的管理部门，对于辖区内这样的公司应该有点儿适当的
